痛点、痒点、卖点，营销人不懂装懂是企业的灾难！

在营销领域，有三个点是至关重要的。那就是痛点、痒点和卖点。这三个点，只要占据一个，你的产品或者品牌就有可能出人头地。如果你找不准消费者的痛点、痒点，找不准自己产品的卖点，那么你的产品和品牌在市场上将会面临重重阻隔。营销的第一要务就是分享，下面就来跟大家分享一下营销的三个点，并为大家举例示意。

　　营销，到底靠什么来开启?

　　一直以来，在营销领域，有三个关键词可谓是经久不衰，各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。

　　他们就是：痛点、痒点、卖点(兴奋点)。

　　其实，这三个词不仅仅是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词，要想获得商业上的真正成功，那么你的想法，只能是水中月、镜中花，看得见却摸不着，毫无实质意义，是极不靠谱的!

　　什么是痛点？

　　顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。

　　如：上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者，很可能因为怕上火而导致不敢吃了，这会影响他的食欲，影响他正常的生活所需。因此，王老吉发现了这个普遍存在的问题，然后明正言顺地提出来告诉消费者：“我能帮你解决这个问题”，如此一举获得大成!

　　如：工业企业在展会营销活动中，印刷的大量样本、画册，不仅成本高，而且轻易就被“客户”随手拿走，客户看不看，看了什么产品，什么时间看的，有没有效果，企业完全不知道，很心疼精美漂亮的样本、画册就那样无辜地浪费掉，很是无奈。来客易就瞄准了企业这一痛点，成功研发出集展示、传播、交流、机会管理、交易为一体的新一代产品营销工具，更好地解决企业在展会活动中的B2B移动营销。因此来客易推向市场不久后就成功服务大小工业企业6000余家，成为近日小有名气的一款B2B移动营销工具。

　　如：360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式，更关键的原因是，他很明确地解决并维护了”电脑安全“的问题。一个”安全“胜过N个”杀毒“!

　　再如：脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功，其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结，一个消费者去超市买礼品，想来想去，不知道选什么好，实在是纠结，而纠结本身就是显见的痛点!脑白金，发现这个普通存在的纠结，从竞争白热的营养品当中跃然跳出，成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。

　　所以，总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，身心健康的问题，就叫痛点。营销人要做的，就是发现这个痛点，然后解决这个痛点，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我!

　　什么叫痒点？

　　痛点就是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往。就像很多经济条件不太好的工薪人士，对苹果手机特别向往一样，一看到那种赏心悦目的外观，一看到那种超酷的性能，心中就激动万份，恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!

　　所以说，痛点对应的就是解决消费者的问题；而痒点就是满足消费者的欲望!

　　人们常说不疼不痒没感觉呢?

　　说的就是，如果你的产品不能解决消费者切实的问题，又不能满足他们心中的欲望，所以，就难让他们产生购买的想法。

　　如：住房子吧，通常情况下，人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题，为了有一个温暖的巢穴，不管金窝银窝，总得先有个窝可以居住吧。所以，买房子解决是痛点问题。而买一套更高档，更豪华，更有格调的房子，就是人们的向往了。

　　看到风格别致的欧式建筑，有青山的倚靠，有绿水的环绕，有阳光的沐浴……谁不心生向往，谁不心里痒痒地，想要啊，渴望啊!

　　如：余额宝，为你带你超越银行活期14倍的收益，痒不痒?这个痒点，就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。

　　什么叫卖点（也称兴奋点）？

　　卖点是站在企业本身角度说的!

　　狭义上的卖点，就是指企业自身产品的特色，但这个特色在消费者的潜意识里不一定能发现得了，只有等企业一说出来，如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感，那么，企业所塑造产品的卖点就成功了，真正有杀伤力的卖点，能在瞬间打动人。

　　如：拿住酒店来说吧，我怎么在瞬间打动80%的商务人士?

　　“五星级的待遇，四星级的价格”，这句话一打出去，至少80%的商务人士都会降伏，因为正常来说，五星级按理应该是五星级的价格，但现在只需要四星级的价格，真是太超值了，想不想在这里住?

　　如：百雀玲护肤品，直接听名字，你听不出这个品牌有什么特色。

　　如果说，百雀玲是国母彭丽媛专用护肤品，国母从青春岁月开始到升为国母就是用的百雀玲，你什么感觉?崇拜感直接嫁接过来了!事实上也的确如此，彭丽媛就是用的百雀玲。

　　再如：藏鸡蛋为什么这么贵，敢卖5元一个，卖点在哪?怎么塑造?

　　这你就告诉消费者，这不是一般的鸡蛋吧。

　　你要告诉他，这种鸡蛋不是一般鸡下的蛋，这种鸡是吃天山雪莲长大的，是吃冬虫夏草长大的，七天才生一个鸡蛋，放养在唐古拉山的野外环境中长大的.因为来源不凡，所有价值就不匪!

　　以上三点是任何一个商业形式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。

　　作为营销人，企业的产品主打的是痛点?还是痒点?还是卖点?

　　千万不能不懂装懂，一定要想方设法、千方百计找出那么一两点，因为那是你的责任。